نظرية التأثير - Nudge Theory

نظرية التأثير

(Nudge Theory)

تصرفاتك اليومية تتأثر بما تراه عينيك، وما تسمعه أذنيك، وتشعر به حواسك، حتى دون أن تكون منتبهًا لكل التفاصيل. تُظهر الدراسات والأبحاث في علم النفس أن تصرفات الشخص تتأثر بالمحيط حوله، ويتضمن ذلك الصور، والكلمات، والحركات ودرجة حرارة الجو وكل ما يدخل في تكوين البيئة المحيطة. هل يمكنك تفادي هذا التأثير؟ اترك لك الإجابة بعد الاطلاع على هذه التجارب العلمية التي تثبت أثر هذه العوامل، ومن ثم يمكنك تقدير تأثيرها  في اختياراتك وأهمية تكوين البيئة المناسبة لك سواء في العمل أو المنزل أو المدرسة أو في التعامل مع الآخرين.

حجم أكواب الذرة وطعمها السيء

أجريت تجربة في أحد دور السينما بالولايات المتحدة الأمريكية، لقياس إن كان حجم اكواب الذرة يؤثر في الناس لأكل المزيد من الذرة. تم وضع كشك ولوحة كبيرة تدعو زوار السينما للحصول مجاناً على تذكرة لمشاهدة أحد الأفلام وكوبٍ من الذرة بحجم صغير او كبير حسب اختياره، مقابل المشاركة وإجابة بعض الاسئلة بعد مشاهدة الفلم.

لم يعلم المشاركون أن الذرة سيئة الطعم، كونها لم تكن طازجة، بالتالي كان المتوقع أن يتوقفون عن الأكل بمجرد تذوق الذرة سيئة الطعم، لكن هذا لم يحدث. بل كان لحجم كوب الذرة تأثير على الكمية التي تناولها كل شخص. الذي اخذ الكوب الكبير تناول كمية أكبر من الذي أخذ الكوب الصغير.

ماذا عنك، في وجبتك القادمة؛ هل ستكمل أو تتناول كمية أكبر من الأكل حتى لو كانت سيئة الطعم؟ أو تتناول نصف وجبة كبيرة حتى لو شعرت بالشبع؟

بقشيش زيادة

عادة ما يدفع الزبون البقشيش تعبيراً عن رضائه بالخدمة، فأيهما أكثر تأثيرًا في زبائن المطاعم لزيادة البقشيش، لذة الأكل أم خدمة المطعم؟ قامت شركة تسويق بدراسة معدل البقشيش في أحد المطاعم الأمريكية، ثم أجرت بعض التعديلات على طريقة خدمة المطعم وملاحظة تأثيرها، دون تغيير طريقة الطبخ أو كمية الطعام أو الأسعار. عند وضع وعاء من الحلوى بطعم النعناع عند مخرج المطعم، ظهر تأثير زيادة بسيطة في البقشيش للزيارات المتكررة. أي أن التأثير  بطيء وغير مباشر. بعدها، تمت إزالة الوعاء، وأصبح الاجراء كالتالي: عند طلب الزبون فاتورة الحساب، يتم شكره لاختيار المطعم، وسؤاله باهتمام عن الأكل وطعمه وجودة الخدمة، وعما يمكن تقديمه لزيادة رضائه عن المطعم، بعدها يتم جلب حلوى النعناع، قبل جلب الفاتورة. 

النتيجة كانت تأثر الزبائن بشكل واضح بعدد قطع الحلوى. فمثلاً، مع قطعة واحدة فقط جعلت البقشيش ترتفع إلى الضعف. بينما عند زيادة عدد القطع إلى اثنتين لكل شخص في نفس الطاولة، فإن البقشيش ارتفع إلى 3 واحياناً 4 أضعاف.

يولد تقديم قطع الحلوى الشعور بالارتياح والاهتمام مما يؤثر على الزبائن وبالتالي على قيمة البقشيش التي يدفعها الزبائن.

التخلف عن مواعيد المستشفى

النسيان يجعلنا نتخلف عن بعض المواعيد التي تهمنا، حتى لو كانت بالمستشفى. من المؤسف، إن عدم الحضور إلى مواعيد المستشفى يكلف الدولة الكثير من الأموال. ففي بريطانيا على سبيل المثال، تصل التكلفة إلى 1.8 مليار جنيه. بهدف ترشيد المصاريف، تم تعيين فريق من علماء النفس – المتخصصين في تغيير الطباع – لدراسة الحالة ومحاولة إيجاد سبب عدم حضور المواعيد. بعد عدة اجتماعات، قرر الفريق البحث عن طريقة تزيد الالتزام بحضور المواعيد بدلاً من البحث عن اسباب عدم الحضور. تمت تجربة عدد من الاقتراحات، وكان أبسطها أن يقوم موظف جدولة المواعيد بسؤال المتصل عن وقت وتاريخ الموعد المناسب لحضوره، بدلاً من اقتراح موعد حسب توفره في الجدول. وبعد الترتيب المبدئي، يتم مرة اخرى وقبل انهاء المكالمة سؤال المتصل من باب التأكيد عن وقت وتاريخ الموعد. النتيجة كانت تحسن الالتزام بالمواعيد بما يقارب 7%، والتي تمثل ما قيمته 126 مليون جنيه بريطاني.

غسل اليد والقدوة الحسنة

عندما يتم توجيه تعليمات للأطفال لعمل معين، وأبسط مثال هو غسيل اليد قبل الأكل وبعده، تكون ردة الفعل احيانا عدم تقبل الطفل لأي تعليمات أو أوامر. يمكن التاثير على الطفل العنيد بطريقة بسيطة جدا، وهي أن يرى أمامه قدوة حسنة. كيف ذلك؟

بدلاً من اعطاء الطفل تعليمات، يمكن أن تعبر بصوتٍ مسموعٍ نيتك للقيام بالعمل، مثلا: "آه، لقد نسيت غسيل يدي، سأقوم بغسل يدي الآن". هذا التصرف يؤثر في نفسية الطفل، ولا شعورياً سيقوم بتقليدك والقيام بغسل يده. ماذا لو أجريت التجربة ولم يستجب طفلك؟ يمكنك تحفيزه بطريقة مباشرة بأن تدعوه للمشاركة أو سؤاله، مثلا: "نسيت غسل يدي، سأقوم بغسل، هل غسلت يدك أنت؟"، أو "هل تأتي معي لغسل يدك ايضا؟"

كذلك الحال عند رغبتك بأن يقوم بترتيب ألعابه أو تنظيف غرفته. فقط اختر أحد الأعمال التي يرفض طفلك تنفيذها، وفكر في طريقة تخبره أنك ستقوم بالعمل وسترى تأثره بطريقة مباشرة.

اللون الأصفر و السلامة في المصنع

أحد المصانع في البرازيل كان يعاني من كثرة الحوادث وإصابات الموظفين الخطرة. السبب كان واضحًا للجميع؛ عدم ارتداء العاملين بالمصنع أدوات السلامة المطلوبة رغم معرفتهم بأهميتها وإصابة بعضهم بسبب تجاهلهم لمكامن الخطر.

تم تعيين "كارين" كرئيسة للمصنع لتواجه هذه المشكلة مع تحدٍ آخر، هو كونها امرأة ترأس عمال المصنع من الرجال. يهمنا هنا كيف عالجت "كارين" مسألة السلامة الوقائية. بعد دراسة أكثر الأجهزة خطرًا، أمرت برسم خط أصفر حول ذلك الجهاز، وَ وضع تعليمات تُلزم العمال بارتداء أدوات السلامة الوقائية عند وجود خط أصفر حول أي جهازٍ في المصنع، وأنه سيتم فرض عقوبات لمن لا يلتزم بذلك. تقبل العمال الالتزام بالسلامة الوقائية  فهو جهاز واحد فقط ولا يتطلب جهد لارتداء أدوات الوقاية. أدى ذلك إلى تقليل نسبة الحوادث والإصابات بشكل واضح. بعد ذلك،أمرت برسم خط أصفر  حول جهاز آخر، ولم يُعلن عن أي تعليمات بخصوصه. المفاجأة كانت التزام العمال بالسلامة الوقائية عند استخدام الجهاز الثاني ايضا بسبب وجود الخط الأصفر، وقلت نسبة الحوادث أيضًا. ثم تدريجيا صارت تُرسم الخطوط الصفراء حول أجهزة المصنع واحداً تلو الآخر، والعمال يلتزمون بالسلامة الوقائية عند استخدام هذه الأجهزة. آخيرًا، تم رسم خط أصفر عند بوابة المصنع، مما يعني وجوب ارتداء ادوات السلامة عند دخول المصنع بغض النظر عن استخدام الاجهزة، وبهذا تمكنت "كارين" عن طريق الخطوط الصفراء التاثير على العمال وإيجاد حل للمشكلة.


هناك تجارب علمية اخرى تؤكد تأثر قراراتنا وتصرفاتنا بما حولنا، وما ذكرته هنا ليس الا محاولة لتوضيح الفكرة. للمزيد حول هذه التجارب يمكن مراجعة الكتب التالية:

Outlair - Malcolm Gladwell 1- 
Thinking fast and slow  - Daniel Kahne2-  man
2- Tipping Point - Malcolm Gladwell 
3- Contagious - Jonah Berger 
4- Switch - Dan Heath and Chip Heath
5- Decisive - Chip Heath 
6- Blink - Malcolm Gladwell 

وقد وجدت  وقد وجدت كثير من هذه التجارب في كتاب واحد للمؤلف نوح جولدستين (Noah Goldstien) بعنوان: 

Yes! 50 Scientifically proven ways to be persuasive 


قراءة ممتعة :)